Le strategie comunicative che ci inducono a comprare

Da sempre in ogni realtà composta da esseri umani, la comunicazione ha svolto un ruolo chiave nelle interazioni e nei processi di vita della nostra società. Oggi come in passato, alla base della comunicazione troviamo le persone. Tuttavia ciò che oggi pare più interessante analizzare è che cosa esse comunicano, per conto di chi comunicano e quali sono i principali canali attraverso i quali lo fanno.

Normalmente gli individui comunicano agli altri per se stessi ma possono farlo anche per conto di aziende, organizzazioni o istituzioni nazionali e internazionali. Certamente i social media sono oggi tra gli strumenti più utili quando si intende veicolare informazioni e messaggi ma anche idee e bisogni. È proprio sulle idee e sui bisogni, manifesti o latenti, che dovrebbe focalizzarsi con maggior attenzione la nostra riflessione.

Proviamo a partire dall’idea che chi comunica qualcosa ha bisogno di un messaggio chiaro da comunicare e di qualcuno a cui comunicarlo. Ora tra i principali diffusori di messaggi e idee sui social troviamo le aziende. Queste mediante il processo del Buyer’s Journey selezionano con attenzione che cosa, come e in che modo comunicare. Il percorso in questione, che si dipana in cinque fasi, ha come obiettivo quello di individuare le informazioni più consone da veicolare ai destinatari del messaggio, o in altre parole, ai potenziali clienti, sulla base dei propri gusti e interessi.

La domanda sorge ora spontanea: in che modo essi riescono a conoscere i gusti e gli interessi degli individui/potenziali clienti? Ebbene è proprio qui che entra nuovamente in campo il ruolo dei social media. Infatti sembrerebbe che le aziende se ne servano in particolare per la prima fase del processo di Buyer’s Journey, la cosiddetta fase di awareness, consapevolezza. In questa fase la persona/cliente potenziale non sa che esiste un problema nella sua vita. Questo problema è solitamente legato ad una sua presunta mancanza. La mancanza dettata dal fatto che non possiede un determinato prodotto o servizio che però l’azienda, volendo, sarebbe in grado di fornirgli.

In questo modo l’azienda, mediante i social, produce nell’individuo una momentanea fase di insoddisfazione o tensione dovuta proprio alla mancanza suggeritagli. Le immagini e i messaggi che sponsorizzano creme o prodotti legati a trattamenti dimagranti o a master di formazione, potrebbero magari suggerire all’individuo la necessità di rivedere la percezione che ha del proprio corpo o la soddisfazione in merito alla sua vita professionale. Insomma parrebbe che questi meccanismi di comunicazione abbiano come scopo principale quello di fare emergere i problemi e le carenze delle nostre vite.

Tale senso di blocco potrà essere superato solo mediante una successiva azione, quella che condurrà all’acquisto di prodotti o servizi proposti dalle aziende i cui stessi messaggi promozionali avevano, in un primo momento, contribuito a generare ansia e insoddisfazione negli individui destinatari dei messaggi stessi.

Tutto ciò parrebbe ovvio alla luce di quello che è stato da sempre il ruolo della comunicazione pubblicitaria nella nostra società. Tuttavia sembrerebbe che nell’ultimo periodo, soprattutto per mezzo dei social, questa modalità di persuasione/ informazione sugli individui/potenziali clienti sia sempre più mirata e incisiva. Questa capacità deriverebbe dall’accesso diretto che ora, più che in passato, le aziende hanno sulle vite degli individui mediante i profili social.

Attraverso questi canali pare che le aziende riescano a conoscere e ad analizzare meglio gli interessi e le passioni delle persone, così come le loro debolezze. La condivisione sui social di un post in cui qualcuno denuncia le difficoltà al giorno d’oggi nel trovare un lavoro in linea con il proprio percorso di studi, potrebbe essere un utile dato per un’azienda che vende servizi legati alla formazione post laurea e il cui target sono i neolaureati.

Alcune posizioni estremiste da un lato dichiarano che questa non sia altro che propaganda. Una propaganda economica ben orchestrata, la cui principale attività sia quella di disseminare idee e informazioni al fine di indurre gli individui, in questo caso consumatori, verso specifiche azioni di acquisto e il cui fine ultimo non sia altro che quello di rafforzare la struttura dominante della nostra società di oggi,  quella del mercato.

Tuttavia, dall’altro lato, si potrebbe però affermare che la disseminazione di queste informazioni e bisogni produce spesso anche dei benefici verso coloro che ricevono tali processi persuasivi. In fondo pare che il male peggiore sia quello di ritrovarsi con una qualifica in più, un aspirapolvere in più o con qualche kilo in meno.

Nondimeno, sarebbe necessario domandarsi quanti di quei bisogni che denunciamo e poi esaudiamo siano il frutto naturale di una nostra reale necessità o il prodotto di un senso di insicurezza, inadeguatezza e mancanza indotto artificialmente dall’esterno e che genera continua instabilità emotiva nelle nostre vite.